Marketing B2B para Instagram: Estrategias y tácticas vigentes para este año

Instagram es posiblemente la red social más potente a nivel de engagement, posicionamiento de marca y potencial de crecimiento actualmente.

Pero el problema con las redes sociales suele ser más o menos igual siempre.

En ellas están personas que deciden dedicar parte de su tiempo ocioso a entretenerse y consumir información. Así que es perfecto para que las marcas puedan acercarse a sus consumidores.

Pero aquellas marcas que venden a otras empresas lo tienen más complicado.

Si queremos vender nuestro producto a una empresa, tendríamos que llegarle, por ejemplo, a la persona responsable de ventas en esa empresa.

Pero posiblemente esa persona, cuando está dedicando parte de su tiempo libre en su cuenta de Instagram, no tiene puesto el gorro de responsable de ventas, con lo cual impactarle con efectividad es mucho más complejo.

Es la principal diferencia entre el marketing B2C y marketing B2B en redes sociales.

Es por esto que considero mucho más difícil encontrar información valiosa sobre estrategias de marketing B2B en redes sociales.

Así que, en este caso, trataremos de dar una serie de consejos de marketing B2B en redes sociales, con especial foco en Instagram, pero que realmente puede aplicar a otras.

Un pequeño preámbulo sobre Instagram

Instagram es una red social con especial foco en lo visual, en la imagen. Es una app pensada para compartir fotos y vídeos desde el móvil, con lo cual es una gran oportunidad para tener un canal de marketing visual potente que ayude a potenciar tu negocio B2B.

Aunque muchas empresas ignoran el uso de Instagram para su estrategia de marketing B2B, millones de empresas utilizan ya Instagram for Business y probablemente la tuya también debería hacerlo.

Si no lo crees, recuerda que Instagram tiene más de 1000 millones de usuarios activos, con lo cual, aunque el porcentaje realmente interesado en tu negocio sea muy pequeño, el potencial puede ser muy importante. Incluso, al menos por ahora, sin tener que invertir demasiado dinero.

Según este estudio, Instagram es la red social en la que los negocios B2B tienen mayor engagement.

Con engagement, se refieren a la tasa de interacciones por número de seguidores.

Pero mi audiencia no está en Instagram, esta red no vale para mi tipo de empresa

Sí, es cierto que algunos negocios lo tienen más complicado. No es igual de atractivo vender paquetes de viajes al Caribe, que vender servicios de limpieza de tumbas.

Pero Instagram es para crear reconocimiento y buenas asociaciones, no un canal de venta directa. Al menos orgánicamente.

Y todo está en tus mensajes y tu estrategia, si no, pregúntale a Desatranques Jaén. Una empresa de desatascos de fosas sépticas que son una leyenda en las redes sociales.

Todavía puedes decir: “Ya, pero esa empresa le llega a gente que no es su audiencia“.

Probablemente tengas razón, pero la probabilidad de que alguien que requiera de sus servicios conozca a Desatranques Jaén y no a su competidor, es muy alta.

Es probablemente uno de los tipos de negocio menos sexy que existen.

Si ellos lo han logrado, ¿por qué tú no?

Dos beneficios de Instagram para marketing B2B

Dos de las vías más obvias en las que Instagram puede ayudarte a crecer y a mejorar tu negocio son:

Crear confianza y cercanía con tu audiencia

Como hemos comentado antes, Instagram incentiva el engagement.

Esto es algo que te permite crear vínculos de confianza con tu público.

Sobre todo, debes tener en cuenta que Instagram no debe usarse como si fuera un tablón de anuncios para promover tus productos de manera directa.

Instagram es un canal para ofrecer contenido de manera casual y cotidiana, algo que sea agradable de consumir y que, adicionalmente, va construyendo una imagen de marca personal y transparente.

Un consejo en este sentido y que promueve el engagement, es responder o dejar mensajes a quienes han dedicado tiempo a interactuar con tu marca.

Es algo que muestra que te tomas la molestia de leerlos y agradecerles.

Más tráfico a tu web desde Instagram

Por otro lado, aunque no está pensado para ello, indirectamente Instagram te puede ayudar a incrementar el tráfico hacia tu web.

Aunque no es posible (en 2020) poner enlaces en los posts orgánicos, los usuarios solo pueden visitar tu web pinchando en el link en tu perfil, así que casi todos aterrizarán en tu home o en la página que decidas poner allí, pero aun así puede atraer a más de los que piensas.

Elige bien la página a la que enlazarás en tu perfil.

Cómo crear una cuenta de Instagram para empresas

A lo mejor ya tienes una cuenta en Instagram y este apartado te pueda parecer muy básico.

Pero hay mucha gente que se crea perfiles de Instagram personales cuando realmente deberían crear un perfil de negocios.

Y eso no sería un problema porque solo te faltaría convertirla.

Aquí los pasos.

Crear una cuenta de Instagram desde cero

Nota: Recuerda que Instagram pertenece a Facebook y hay muchas cosas de Instagram que gestionarás desde Facebook (como las campañas de pago).

Si quieres vincular tu perfil de Instagram a la página de Facebook de tu empresa, asegúrate de registrarte con un email que tenga permisos de administrador de la página de Facebook, o bien eligiendo la opción de “Iniciar sesión con Facebook“

• Descarga la app de Instagram para Android o iOS
• Abre la app y haz click en “Registrarme”
• Introduce un email o conéctate con Facebook (teniendo en cuenta lo que hemos comentado arriba) y haz click en “Siguiente”
• Crea un usuario y contraseña, introduce la información de tu perfil y haz click en “Hecho”
• Y listo, ahora es momento de convertir tu cuenta personal de Instagram en una cuenta de empresa

Convertir tu cuenta personal en una cuenta de empresa

• Iniciar sesión en tu cuenta de Instagram en la app
• Haz click en el icono de tu perfil
• Haz click en las tres líneas del menú “hamburguesa” en la parte superior derecha, luego haz click en Ajustes y luego en Cuenta
• Elige la opción “Cambiar a perfil de empresa”
• Allí mismo, tienes la opción de vincular este perfil al de tu página de Facebook. Es opcional
• Introduce la información de contacto: un email de empresa, teléfono y/o dirección postal
• Haz click en “Hecho”
• ¡Y listo! Ya tienes una cuenta de Instagram para Empresas

Crear una estrategia B2B en Instagram

Como imaginarás, tener éxito en Instagram implica mucho más que simplemente publicar contenido.

Hay que tener en cuenta lo siguiente.

Definir tu audiencia o público objetivo

Antes de decidir qué tipo de contenido vas a crear y publicar, es importante pensar en quiénes lo van a ver.

La mayoría de los usuarios de Instagram tiene menos de 35 años. Con una distribución bastante equilibrada entre hombres y mujeres.

Pero más allá de los datos demográficos propios de la red social, tienes que pensar en la audiencia relevante para tu negocio:

• Estudia a tus clientes actuales. ¿Quiénes son? ¿Qué cosas tienen en común?
• Estudia a tus competidores o a marcas similares en otros mercados. Cuáles son sus mensajes, quiénes los siguen. Qué cosas hacen bien y mal
• Si ya tienes datos de otras plataformas, redes sociales o tu propia web, aprovéchalos para conocer más sobre tu público

Una vez hayas definido tu audiencia, piensa en qué contenido les gustaría ver.

• ¿Qué tipo de contenido comparten?
• ¿Cómo interactúan con tus competidores?
• ¿Siguen a otros negocios B2B? ¿A cuáles?

Establecer objetivos

¿Conoces o has oído hablar de los objetivos SMART? Pues eso, todos tus objetivos deben ser: específicos, medibles, alcanzables, relevantes y a tiempo.

Si creas tus objetivos con esto en mente, seguramente será más posible alcanzarlos.

Lo más difícil: Crear contenido de calidad

Esto lo comenta todo el mundo, pero ¿qué es contenido de calidad realmente?

En Instagram, y cada vez más en todos los medios online, el contenido visual es crítico.

No solo debes pensar en transmitir información que represente tu marca, lo que haces, lo que eres y que esté en línea con los objetivos que comentábamos anteriormente, sino que además tienes que hacerlo de manera bonita y atractiva.

Tienes que pensar en lo que quieres lograr en cada post. En el caso de negocios B2B, creo que podrías tener en cuenta algunos de estos puntos:

• Liderazgo de pensamiento: O el famoso “Thought Leadership“. Se trata de compartir información valiosa que te muestre como líder en tu sector. Esto no significa decir cosas como “Somos líderes en el sector bla bla”. No tendrías que decirlo expresamente, solo publicar información que genere confianza y que esperen encontrar en ti las respuestas a sus preguntas. Asimismo, también puedes aprovechar esto para fomentar hacer preguntas o generar interacciones.
• Cultura corporativa: Mostrar cómo es tu empresa por dentro, que promueves una cultura que no solo es positiva porque sacas el trabajo adelante con éxito, sino que además se hace con gusto y en un entorno positivo. Esto no solo es bueno para posibles empleados, sino para clientes también.
• Anuncios: Esto sí puede ir más en línea con lo que te imaginas y que va más directo al business. Puedes aprovechar Instagram para compartir información importante sobre productos, lanzamientos, contrataciones, días de ofertas especiales, etc. Pero siempre de manera atractiva visualmente y no solo enfocándote en este tipo de contenido.

Usar fotos atractivas

Parte de la dificultad de crear contenido visual potente y atractivo está en tener fotos que cumplan con esas condiciones.

¿De dónde saco las fotos? ¿Cómo hago fotos buenas?

Sí, no es fácil y, a veces incluso creyendo que has sacado una foto increíble de tu hijo de 2 años riéndose, a lo mejor no lo es tanto.

No hace falta tener una cámara profesional, pero sí hace falta un cierto sentido estético que hay que ir refinando, o contar con algún empleado más experto en este aspecto que pueda hacer fotos atractivas.

Por otro lado, siempre está la opción de comprar en bancos de imágenes, pero ten en cuenta que abusar de imágenes muy genéricas y que son claramente fotos de estudio y de stock, probablemente le quite esa sensación personal que se necesita.

Usar copies o descripciones que enganchen

Parece una tontería, pero la frase que acompaña a la foto es muy importante.

Es importante crear frases que den ganas de dar like o compartir el post, sin tener que decir expresamente “¡Comparte!”

Potenciar el uso de hashtags

Los hashtags son realmente valiosos en una estrategia de marketing B2B en Instagram.

Los hashtags realmente pueden potenciar el alcance orgánico de un post.

Puedes crear tus propios hashtags, claro. Pero es fundamental aprovechar aquellos que ya existen y que tienen una gran cantidad de posibles interesados.

Es importante buscar, analizar y elegir aquellos que pueden generar alcance y tienen sentido, y no usar cualquier hashtag por el simple hecho de ser muy popular.

Crear un calendario de publicación

Cada vez que alguien empieza a seguirte, debes pensar que es una apuesta por ti. Les ha gustado algo que has publicado y esperan vez más contenido como ese.

De modo que esperan verte publicando contenido de calidad con regularidad.

Y con regularidad me refiero a consistencia, no a saturación.

Es clave que tus seguidores sigan teniéndote en mente y te vean con frecuencia, pero sin agobiarlos.

¿Cuándo y cada cuánto debes publicar?

No hay una única respuesta correcta, lamentablemente.

Este estudio de Hootsuite analizó los mejores horarios para publicar en función del sector. Pero esto no necesariamente aplique de la misma manera en tu país. Y de hecho, es posible que no todo tu público esté en la misma zona horaria.

De modo que, tendrás que ir probando, analizando y aprendiendo los momentos de mayor éxito.

Para ello constarás con la ayuda de Instagram Insights, que comentaremos más adelante.

Instragram Stories e Instagram TV

Instagram Stories

Las Stories de Instagram (que habrás visto también en casi cualquier otra red social) permiten a los usuarios publicar fotos y vídeos que desaparecen en 24 horas y son fisibles en la barra destacada en la parte superior del feed de la app, junto con otros Stories de otras cuentas.

Como decíamos anteriormente que es importante no saturar a tus seguidores con muchísimos posts, las Stories son una gran alternativa para publicar muchas fotos o vídeos en un formato destacado sin saturar de contenido el feed principal.

Es un buen lugar para publicar contenido especial; algún evento con caducidad, ofertas especiales, vídeos puntuales y graciosos, etc.

Instagram TV

Instagram TV es una funcionalidad para ver y compartir vídeos, en un formato similar a las Stories, pero con la posibilidad de subir contenido mucho más largo (hasta una hora) y que no desaparece a las 24 horas.

Para negocios B2B, IGTV es una gran opción para subir contenido de mucha calidad y valor añadido, como tutoriales, análisis completos de algún producto o funcionalidad de tu marca, entrevistas, mostrar tus oficinas, etc.

Eso sí, Instagram TV requiere de otra app que debes descargar aparte

Conectar con tu audiencia

Uno de los mayores retos en cualquier red social es lograr que los usuarios interactúen con tu contenido.

En Instagram, tener una buena tasa de engagement es crucial para el éxito de tu marca y para seguir creciendo.

Y es que esto es como un ciclo. Según ha explicado el propio equipo de Instagram, su algoritmo está pensado para dar mayor prioridad en los feeds de los usuarios a aquellos posts que provienen de cuentas que publican contenido que genera engagement.

Es decir, mientras más engagement, más visibilidad.

Esto significa que debes tratar de ser interactivo. Esto lleva tiempo y esfuerzo. Aprender y hacerlo mejor cada vez.

Pero, además, el reconocimiento es importante. Si alguien comparte o comenta en tu post, significa que se ha tomado el tiempo de consumir tu contenido e interactuar con él. Con lo cual tu respuesta es importante.

Responder a los comentarios de los usuarios e interactuar también con sus contenidos creará relaciones muy beneficiosas a medio plazo.

Interactuar y responder a comentarios y menciones

Sé que me repito, pero es importante que esto es una red social.

No puedes olvidar o ignorar el aspecto social.

Tienes que dejar tiempo para responder a comentarios, interactuar con otros, y en especial con quienes pueden tener mayor interés en ser tus clientes B2B; gente que pregunta por tus productos, su funcionamiento, etc.

Promoción cruzada con otros canales

Si tienes ya perfiles en otras redes sociales con una presencia más fuerte, no dudas en hacerles saber que tienes perfil en Instagram también.

Puedes mencionar ejemplos de contenido que compartes por este canal o ejemplificar de manera que vean valor en seguirte por aquí también.

De más está decir que si tienes un sitio web y un blog, dejar allí enlaces a tus perfiles sociales es imprescindible.

Promover en Instagram Ads

Instagram Ads es la forma de pagar para aparecer en perfiles de personas que no te siguen, incrementar tu visibilidad y tener más opciones de crecer.

Además, los anuncios tienen funcionalidades que no tienen los posts orgánicos, como la opción de incluir botones o llamadas a la acción que pueden llevar a personas directamente a conocer una oferta en tu web, comprar un producto, etc.

Hay mucha tela que cortar sobre este tema. Si te interesa, déjanos un comentario y nos plantearemos hacer una guía de cómo promocionarte en Instagram Ads.

Influencer marketing

Hay muchas formas y estrategias de trabajar con influencers.

Tienes que conocer influencers con audiencias relevantes para tu negocio B2B y hacer muy buen trabajo, aparte de que posiblemente debas pensar en el presupuesto que quieres dedicar a esto.

También puedes pensar en microinfluencers que no cobren grandes cantidades de dinero, o colaboraciones que no requieran de ningún presupuesto.

Asimismo, también puedes hacerlo a cambio de regalar o dar a probar tu producto a estas personas a cambio de que hagan promoción en sus perfiles.

Al igual que en el punto anterior, esto da para un post entero, pero aquí tratamos de resumir acciones que puedes realizar.

Instagram Insights

Como en Internet todo se puede medir, y lo que no se mide no funciona, el uso de Instagram Insights es algo que no puedes omitir.

Dedicar tiempo a conocer los resultados que están dando tus esfuerzos en esta red social es muy importante para poder aprender y mejorar.

Aquí podrás ver datos de tu audiencia, los resultados que obtiene cada uno de tus posts, verás qué funciona mejor y en general, podrás obtener todas las estadísticas que necesitas saber para analizar tu progresión en Instagram.

Conclusión

Como verás, hay muchas cosas por hacer. Una estrategia de marketing B2B en Instagram lleva tiempo, esfuerzo, cariño y, por qué no, dinero.

Tienes que tener esto en cuenta y no crear una cuenta publicando por inercia y pensar que será un éxito.

Tampoco puedes contratar a un becario para que publique lo primero que se le ocurra y pedirle resultados astronómicos cada mes.

La realidad es que el porcentaje de contenido que se hace viral es increíblemente bajo, así que tampoco esperes que cada post sea un pelotazo y tengas que conseguir medio millón de seguidores.

Trabaja con sentido común y con una verdadera estrategia por detrás y, poco a poco, verás que los resultados llegarán.